多くの生産者は、製品やサービスを消費者に直接販売せず、代わりにマーケティング仲介者を使用して、製品を最終ユーザーに届けるために必要なさまざまな機能を実行します。仲介業者(卸売業者、小売業者、代理店、ブローカー)、流通業者、金融仲介業者などのこれらの仲介業者は、通常、生産者と長期的な契約を結び、マーケティングチャネルまたは流通チャネルと呼ばれるものを構成します。製造業者は原材料を使用して完成品を製造し、完成品は小売業者に直接送られるか、まれに消費者に送られます。ただし、原則として、完成品は製造業者から1つ以上の卸売業者に流れてから、小売業者、そして最終的には消費者に届きます。流通チャネルの各当事者は通常、物理的な譲渡中に商品の合法的な所有権を取得しますが、常にそうであるとは限りません。たとえば、委託販売では、商品が卸売業者または小売業者の手に渡ったとしても、つまり商品が最終ユーザーまたは消費者に届くまで、生産者は完全な法的所有権を保持します。
流通経路は、より直接的、つまり、より短く、より単純になる傾向があります。 あまり工業化されていない国 。ただし、注目すべき例外があります。たとえば、ガーナココア委員会はガーナでカカオ豆を収集し、商品を処理するために貿易会社にライセンスを供与します。同様のマーケティングプロセスは、他の西アフリカ諸国でも使用されています。小規模生産者の数が非常に多いため、これらのエージェントは仲介業者を通じて活動し、仲介業者は、遠隔地から製品を輸送するためのランナーを見つけるためにサブバイヤーを雇います。 日本 のマーケティング組織は、20世紀後半まで、長く複雑な流通チャネルとさまざまな卸売業者を特徴としていました。製品が小売業者に届く前に、最低5つの別々の卸売業者を通過することが可能でした。
企業はさまざまな流通チャネルを利用できます。適切なチャネルを構築することは、企業の最も重要なマーケティング上の決定の1つである可能性があります。ほとんどの産業資本財の場合と同様に、企業は最終顧客に直接製品を販売することができます。または、1つ以上の仲介業者を使用して、商品を最終ユーザーに移動することもできます。消費者マーケティングチャネルと産業マーケティングチャネルの設計と構造は、非常に類似しているか、大きく異なる可能性があります。
チャネルの設計は、対象となる消費者が望むサービスのレベルに基づいています。 5つの主要なサービスコンポーネントがあります 促進する ターゲット顧客が特定の製品を何を、どこで、なぜ、いつ、どのように購入するかについてのマーケティング担当者の理解。サービス変数は、数量またはロットサイズ(顧客が特定の購入機会に購入するユニットの数)、待機時間(顧客が商品の受け取りを待つ時間)、近接性または空間的利便性(製品のアクセス可能性)です。 )、製品の多様性(製品の品揃えの幅広さ)、およびサービスのバックアップ(チャネルによって提供される配信やインストールなどのアドオンサービス)。マーケティングチャネルの設計者(通常は製造者)は、ターゲット顧客が望む各サービスポイントのレベルを認識することが不可欠です。単一の製造業者が別々のチャネルを通じて複数のターゲット顧客グループにサービスを提供する場合があるため、これらのグループのサービス出力の各セットは異なる可能性があります。ターゲット顧客の1つのグループは、より高いレベルのサービス(つまり、短納期、高い製品可用性、大規模な製品の品揃え、およびインストール)を必要とする場合があります。このようなサービスの向上に対する彼らの需要は、チャネルのコストと顧客の価格の上昇につながります。
最適なレベルのサービス出力をターゲットの消費者に提供するために、メーカーは喜んで 割り当てる 仲介者への彼らのタスク、またはマーケティングフローのいくつか。マーケティングチャネルが商品を生産者から消費者に移動するとき、マーケティング仲介者は多くのマーケティングフローまたは活動を実行または参加します。典型的なマーケティングフローは、それらが発生する通常の順序でリストされており、マーケティングリサーチ情報(情報)の収集と配布、説得力のあるコミュニケーションの開発と普及(プロモーション)、所有権または所有権の譲渡条件の合意(交渉)、購入意向(注文)、資金の獲得と配分(資金調達)、リスクの引き受け(リスクテイク)、製品の保管と移動(物理的所有)、買い手が売り手に支払う(支払い)、所有権の譲渡(タイトル)。
これらの各フローは、最終消費者に商品を配送するために、任意のチャネルのマーケティング仲介者によって実行される必要があります。したがって、各プロデューサーは、ターゲットコンシューマーが望むサービス出力レベルを提供するために、これらの機能のどれを実行するかを決定する必要があります。プロデューサーは、さまざまな理由でこれらのフローを委任します。第一に、彼らは仲介活動自体を実行するための財源を欠いているかもしれません。第二に、多くの生産者は、製品の流通ではなくコアビジネスに利益を投資することで、優れた資本利益率を得ることができます。最後に、仲介者、または仲介者は、優れたものを提供します 効率 商品やサービスを広く利用可能にし、最終ユーザーがアクセスできるようにすること。例えば、海外市場では、輸出業者がエンドユーザーとの接触を確立することが難しい場合があるため、さまざまな種類のエージェントを採用する必要があります。仲介者は通常、マーケティングチャネル内のほんの一握りの専門的なタスクにのみ焦点を当てているため、各仲介者は、専門化、経験、または運用の規模を通じて、生産者に大きな流通利益を提供できます。
仲介業者は生産者により大きな流通経済を提供することができますが、これらの仲介業者から協力を得ることは問題になる可能性があります。仲買人は、最高レベルで行動するために継続的に動機づけられ、刺激されなければなりません。このような高レベルのパフォーマンスを得るには、メーカーは何らかのレバレッジを必要とします。研究者は、5つの力の基盤を区別しました:強制的(仲介者が従わない場合の脅威)、報酬(順守のための追加の利益)、 正当な (地位別の権力-ランクまたは契約)、専門家(特別な知識)、および指示対象(製造業者は仲介業者から高く評価されています)。
新しい機関が出現したり、製品がさまざまなライフサイクルフェーズに入ると、流通チャネルは変化し、進化します。これらのタイプの変更により、チャネルがどれほど適切に設計および管理されていても、競合は避けられません。多くの場合、この対立は、独立した企業の利益が一致しないために発生します。たとえば、フランチャイザーは売上の一定の割合を受け取るため、通常、フランチャイジーは売上を最大化することを望んでいますが、フランチャイジーは売上ではなく利益を最大化することを望んでいます。発生する競合は、本質的に垂直、水平、またはマルチチャネルである可能性があります。いつ フォードモーターカンパニー ディーラーと競合する場合、これは垂直チャネルの競合です。近隣の町のフランチャイジーが、仲間のフランチャイジーがその領土を侵害していると感じた場合、水平チャネルの競合が発生します。最後に、マルチチャネルの競合は、メーカーが同じ市場への販売で互いに競合する2つ以上のチャネルを確立した場合に発生します。たとえば、大手タイヤメーカーは、独立したタイヤディーラーを失望させて、量販店を通じてタイヤの販売を開始する可能性があります。
卸売りには、再販または業務用のいずれかで、通常は大量かつ小売価格よりも安い価格で、他の企業に商品またはサービスを販売するために必要なすべての活動が含まれます。卸売業者は、ディストリビューターとも呼ばれ、任意の数の卸売施設を運営する独立した商人です。卸売業者は通常、商人の卸売業者、ブローカーと代理店、製造業者と小売業者の支店とオフィスの3つのグループのいずれかに分類されます。
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商人卸売業者は、職人、流通業者、または供給業者としても知られ、彼らが扱う商品の所有権を取得する独立して所有および運営されている組織です。マーチャント卸売業者には、フルサービスとリミテッドサービスの2種類があります。
フルサービスの卸売業者は通常、より多くの販売量を処理します。彼らは、在庫の保管、倉庫の運営、クレジットの提供、顧客を支援するための営業担当者の雇用、顧客への商品の配送など、顧客のために幅広いサービスを実行する場合があります。総合卸売業者は、食料品など、さまざまな商品を扱っています。一方、専門問屋は、コーヒーや紅茶、シーフードなどの狭い商品を扱っています。
サービスのコストを削減するために、顧客やサプライヤーに提供するサービスが少ない限定サービスの卸売業者が登場しました。限定サービスの卸売業者にはいくつかの種類があります。現金と持ち運びの卸売業者は通常、動きの速い商品の限られたラインを扱い、現金のみで小規模小売業者に販売し、商品を配達しません。トラックの卸売業者や求職者は、多くの場合現金で、車両から直接販売および配達します。彼らは、ミルク、パン、スナック食品などの半生鮮食品の限られたラインを運びます。ドロップシッパーは在庫を運んだり、商品を扱ったりしません。主に製材、石炭、重機などのバルク産業で事業を行っており、注文は受け付けますが、メーカーは最終消費者に直接商品を出荷します。家庭用品や身の回り品などの非食品ラインを扱うラックジョバーは、主に麻薬や食料品の小売業者にサービスを提供しています。ラックジョバーは通常、配達、棚、在庫の積み重ね、資金調達などの機能を実行します。農民であるメンバーが所有する生産者協同組合は、地元の市場で販売される農産物を集め、年末に利益を分配します。
に 発展途上国 、卸売業者は多くの場合、唯一または主要な貿易手段です。それらは、ラテンアメリカ、東アジア、およびアフリカの多くの国の流通システムの主要な要素です。そのような国では、卸売業者の事業活動は製造業を含むように拡大する可能性があります 小売業 、または不動産、金融、運輸などの非流通ベンチャーに分岐する場合があります。 1950年代後半まで、 日本 によって支配されていた 卸売り 。比較的大規模な製造業者や小売業者でさえ、仲介者として主に卸売業者に依存していました。しかし、20世紀後半になると、日本の卸売業者の重要性は低下しました。しかし、最も高度に工業化された国でさえ、卸売業者は、かなりの数の小規模小売業者の運営に不可欠なままです。
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